業(yè)務(wù)員可以利用自己的親朋好友關(guān)系，也可以利用老客戶(hù)資源，通過(guò)這些人際關(guān)系來(lái)獲取客戶(hù)信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是推薦客戶(hù)價(jià)值較高，缺點(diǎn)是資源有限。因此，要求業(yè)務(wù)員積極建立各種人際關(guān)系，擴(kuò)大影響力。像喬吉拉德采取的“見(jiàn)人就發(fā)名片”形式，也不失為一種好方法。
①要與老客戶(hù)保持聯(lián)系，讓他們不斷為你推薦新客戶(hù)
我們知道，凡是由客戶(hù)推薦過(guò)來(lái)的新客戶(hù)，其成功率一般是相當(dāng)高的，所以我們就更應(yīng)當(dāng)發(fā)展自己的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)，讓過(guò)去服務(wù)的老客戶(hù)不斷為自己介紹新客戶(hù)：
1、過(guò)去1-2年服務(wù)的客戶(hù)還在不斷為你介紹新客戶(hù)；
2、最近服務(wù)的客戶(hù)，也在不斷為自己介紹新客戶(hù)；
3、即將服務(wù)的客戶(hù)，又會(huì)成為你的老客戶(hù)，他們也將為你介紹新客戶(hù)；
4、隨著你服務(wù)的客戶(hù)越來(lái)越多地變成老客戶(hù)，通過(guò)這個(gè)關(guān)系，每年就可以發(fā)展更多的新客戶(hù)資源。
?、谧屝驴蛻?hù)推薦新客戶(hù)
在我們實(shí)時(shí)聯(lián)系的新客戶(hù)當(dāng)中，也可以通過(guò)他們來(lái)推薦新客戶(hù)。比方說(shuō)，在一個(gè)剛交房的新小區(qū)，如果你聯(lián)系到一個(gè)新客戶(hù)，就可以動(dòng)員他推薦自己的同事、鄰居和上門(mén)參觀(guān)的左近客戶(hù)來(lái)公司，一般來(lái)說(shuō)，新客戶(hù)推薦客戶(hù)的能力也很強(qiáng)，平均一個(gè)新客戶(hù)，在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦2-3個(gè)新客戶(hù)。
?、劭蛻?hù)資源網(wǎng)
對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)資源就是業(yè)績(jī)。從業(yè)績(jī)產(chǎn)生的根源來(lái)說(shuō)，要想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客戶(hù)。所以，做家裝業(yè)務(wù)，首先就是要找到更多的客戶(hù)，誰(shuí)擁有更多的客戶(hù)資源，誰(shuí)就能簽更多的單。
