先提出二個問題：
1、業(yè)主問得次數(shù)最多的問題是......
2、業(yè)主問得最難回答的問題是......
這些問題經(jīng)常出現(xiàn)在我們與業(yè)主談單時，我們經(jīng)常會碰到的棘手的問題，也是業(yè)主最關心的焦點問題。
請在坐的想一想，給大家一分鐘時間。。。
想出來沒有？？
1、業(yè)主問得次數(shù)最多的問題是--你們公司的價格為什么要比其它公司高-你們的優(yōu)勢在哪？
2、業(yè)主問得最難回答的問題是---你們的平面圖紙報價為什么不讓我拿走，我怎么才能知道你價格合理？
3、業(yè)主對你說“NO”或“BYE BYE ”的時候，你是如何答復的？
我要請出三位模擬一下。你是如何同業(yè)主進行現(xiàn)場溝通的。
第一個問題可以從幾個方面說服客戶：
我們公司成立以來，為什么還保持在家裝行業(yè)領先、健康、持續(xù)地發(fā)展；我們的客戶大多數(shù)是以前找公司裝修過的業(yè)主介紹過來的。這說明了什么，公司的口碑好！怎么來的呢？公司有眾多專業(yè)的設計精英、有信得過的材料配送中心、有技術過硬的施工質量，還有貼心的客戶服務部......公司的定價是在保證人工材料的成本的前提下，加了合理的管理費和利潤。
比如鋪 1平方的地磚的價格：我們公司現(xiàn)在定為38元/M2；用砂為4元/M2（含運費與上樓）；水泥為7元/M2（市場價23元/包左右；劣質水泥16元/包折算5元/M2），人工17元/ M2（差的人工14元/ M2）合計為28元/M2，再加34個點的公司利潤（含項目經(jīng)理的10%）和按3.15%算稅收=38.5元/M2。公司利潤（去掉項目經(jīng)理的10%）的24個點包括設計師工資提成5%、括業(yè)務員工資提成3%、廣告宣傳費1%、維修基金1%.....
我們從水泥消耗和人工取費這兩頂可以看出，我們公司的用材標準和技工要求和別人一樣。比如貼墻面瓷片時陽角出要45度碰角；墻面最底下一塊磚要等到地面鋪好才能貼上去等等。
再比如木工門套收口，一般的木工就是在9厘板貼上面板后封齊木線條，但木材本身的伸縮性是比較大的，木線伸縮更厲害。為了防止木線刨平后預留伸縮空間，我們的木工會在轉角處先貼同面板的裝飾木皮封緊面板，封邊的實木線條退后5mm釘上，這樣避免木線縮窄或脹寬而影響美觀。就從這兩點要求我們的工人做活要細，要精；所以人工費就相對高一些。差的木工工資40-60元/工日，我們公司的木工平均工資在80元/工日。
第二個問題很多時候難住我們，怎樣才能讓客戶心服口服呢？
我們的設計圖紙是經(jīng)過設計辛勤勞動的，是有勞動回報的，所以公司有要求客戶簽了協(xié)議或合同交了定金才能拿走。要是每個客戶都可以拿走，那我們設計師每天的工作都是免費為你們服務，不給公司創(chuàng)造一些效益，我們的收入從哪里來呢？我們的溫飽問題怎么解決?。?/p>
呵呵,“天下沒有免費的午餐啊”。再說，平面圖紙報價不讓拿走也是公司的管理規(guī)定，我們是公司的一員，必須遵守規(guī)章制度??！
