在世紀華聯(lián)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品專賣柜臺上試點銷售，一公斤娃娃菜售價38元，一公斤黃色番茄要34元，這相當一般市場售價的8－10倍的價格。一般消費者看到這樣的價格都會
覺得不可思議，然而還有更夸張的：一瓶日本純天然手工制造，沒有人工添加物的蓮草花蜜果醬，賣300多元，是一般超市里果醬價格的8－10倍；一瓶標榜經(jīng)過25年、用
12種不同材質(zhì)橡木桶釀造的陳年意大利進口醋，售價將近2500元，是一般陳年醋的40－50倍。但是這么高的價格，并沒有阻擋消費者熱情高漲的購買欲望。
難道馮小剛導演的《大腕》里藝術的夸張：“只賣最貴的，不賣最好的”變成了現(xiàn)實？
為什么在市場上會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？根據(jù)營銷大師菲利普.科特勒的消費行為三階段論分析：在商品短缺時，消費者追求數(shù)量的滿足；而當商品數(shù)量豐富時，消費者行為
進入第二階段，追求中高品質(zhì)的商品；而當不同品牌商品功能和品質(zhì)相近時，消費者開始追求最能表現(xiàn)自己個性和價值的商品，進入感性消費階段。
隨著人們生活水平的提高、消費觀念的更新，當今消費其經(jīng)濟屬性已日漸淡薄，其社會心理屬性日趨明顯，在消費過程中所流露出的色彩日漸濃厚，消費越來越重視消費
中的情感價值及其商品所能給自己帶來的附加利益。也就是說。消費者購買商品越來越多是出于對商品象征意義的考慮，其購買動機已和再停留在僅僅為了獲得的物質(zhì)產(chǎn)
品以及對產(chǎn)品本身的占有，而是為了商品的象征功能而購買。商品的象征功能是通過某具體商品表現(xiàn)出該商品購買者的身份、經(jīng)濟地位、生活情趣、價值觀念及自身素質(zhì)
等個人特點和品質(zhì)。商品之所以具有象征意義，是因為在社會生活中，某種商品總是和某種人聯(lián)系在一起，人們購買這種商品不僅僅是因為它具有使用價值，更重要的是
因為它具有“炫耀價值”，能顯示該商品持有者的獨特個性和與眾不同。從這個意義上說，現(xiàn)在，相當一部分消費者購買商品的就是其中所產(chǎn)生的那種購物感覺，以滿足
其心理需求。消費者希望通過消費某種產(chǎn)品的過程，體驗產(chǎn)品所映射的人格特征以證明自我的身份。隨著人們物質(zhì)文化生活水平的提高，消費需求的日趨差異化、多樣化、
個性化、情緒化，使現(xiàn)代社會進入了重視“情緒價值”和“情感價值”的時代，即感性消費時代。
感性消費時代，注定推銷變得越來越蒼白無力，營銷卻是如日中天。
因為營銷本質(zhì)是“滿足消費者”，推銷本質(zhì)卻是“賣給消費者”。成功營銷就是消滅推銷！消滅推銷的營銷就是販賣“感性”，不僅僅是以客戶為中心，而是客戶的“心”
為中心，只要俘虜客戶的心，就能俘虜他（她）的錢包。即使一向以“價廉物美”形象出現(xiàn)，以低價格創(chuàng)造優(yōu)勢的超市也開始運用“感性”的力量，販賣“感性”
在感性消費的時代，只要你能讓客戶的情緒不正常，你的營銷就會很正常！在終端，影響客戶情緒的因素主要有三個：賣場的情境、商品本身和人員服務，所以從這三個
基本元素著手注入感性元素是最有效的策略。
感性消費時代的感性營銷基本策略：
EPS策略，“E”是指Environment（環(huán)境），“P”是指Products（產(chǎn)品），”S”是指Services（服務）。
“E”策略——感性消費需要感性情境
感性消費時代的賣場要求越來越高，除了寬敞、舒適、潔凈、明亮等基本要求以外，還要求更多的感性元素的精心設計，要以最快最直接的方式調(diào)動客戶的情緒，從而激
發(fā)客戶的購買行為。這就需要專業(yè)的感性情境設計：以客戶體驗為中心，充分調(diào)動客戶的五官刺激達到預期的情緒效果。零售娛樂化是一種趨勢。
感性情境設計可以細分成：視覺營銷（外形、影像、燈光、顏色、空間等設計，如西餐環(huán)境），聽覺營銷（音樂、節(jié)奏等設計，如酒吧音樂），味覺營銷（氣味等設計，
如星巴克的咖啡香味），嗅覺營銷（口感等設計，如珍珠奶茶，旺仔QQ糖）和觸覺營銷（手感等設計，如sony的PS2）。（另有專文論述）
麥當勞的兒童生日區(qū)，肯德基的兒童游樂區(qū)，星巴克的咖啡，銅鑼灣Mall的室內(nèi)攀巖、“老公寄存處”等等皆是運用此原理。
“P”策略——感性消費需要感性商品
感性消費時代的最大特點就是人們消費所追求的大多是個性的滿足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這種消費現(xiàn)象被消費學專家稱為“感性消費”，為感性消費所提供的旨在
滿足人們心理感受和欲望的商品則被稱為“感性商品”。“感性商品”的種類主要有尊貴感、情趣感、充實感、自然感、復古感、時代感等等，而富于個性和人格化的感性
商品所具有的這些特色正是現(xiàn)代社會眾多消費者所刻意追求的。因而感性消費已成為現(xiàn)代消費市場的一大熱點。一個經(jīng)營者若能恰當?shù)匕盐者@一趨勢，推出令消費者感到
“正中下懷”的情感化產(chǎn)品，就一定能輕而易舉地贏得顧客、贏得市場。
典型個案如勞斯萊斯的“尊貴感”；哈里機車的性感的轟鳴聲帶來“情趣感”；大眾甲克蟲和寶馬Mini的“復古感”；保時捷911的開蓬跑車的“自然感”，看那感性的流行
外形，個性張揚的款式，價格如此昂貴卻擁有無數(shù)擁護者；Ipod的時尚設計帶來的“時代感”；哈根達斯的營造的“浪漫感”等。
“S”策略——感性消費需要感性服務
感性消費時代客戶對服務的期望越來越高，客戶不僅僅是要滿意，要的更多的是“感動”——感性和互動。我們?yōu)橄M者提供更多的感性服務，就越能為企業(yè)贏得多的價值空間。
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