一、 設(shè)計師談單三步曲
設(shè)計師在與客戶洽談過程中，除了會談理念外，還會講講細節(jié)。
二、具體問題具體分析
1、客戶沒有帶平面圖，如何談單？
2、客戶帶了平面圖，如何談單呢？
三、設(shè)計師應(yīng)具備的基本肢體語言
四、設(shè)計師應(yīng)克服的缺點
1、言談側(cè)重道理
2、語氣蠻橫
3、喜歡隨時反駁
4、談話無重點
5、言不由衷的恭維
五、 探討所面對的客戶群體和消費心理
（一）、細分市場，選擇客戶群
（二）、客戶類型及消費心理：
1、客戶類型
A、分析型。理智型的消費者
B、自主型．控制型消費者
C、表現(xiàn)型．沖動型的消費者
E、親善型．猶豫型的消費者
2、消費心理
A、對于分析型、理智型的消費者
B、對于自主型．控制型的消費者
C、對于表現(xiàn)型．沖動型的消費者
D、對于親善型、猶豫型的消費者
（三）、影響和客戶合作的因素
1、價格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。
2、消費者心理：喜好、收入。
3、社會因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等
（四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項
1、完成一次交易的過程
客戶拜訪．談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務(wù)。
2、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）
禮貌用語．語氣．語調(diào)．語速，仔細聆聽，已確定的事項回答要肯定，不確定的事項回答要富有彈性。
3、初次接觸的咨詢和溝通
A、設(shè)計師應(yīng)具備的談判知識
首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。其次是對自己公司的特點，發(fā)展目標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。
B、交易對象的調(diào)查
盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名．年齡．婚否．職業(yè)．愛好．背景．經(jīng)濟狀況．家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習慣。
C、盡可能的設(shè)想談判過程中所能遇到的各種問題并找出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。
D、條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免浪費時間。
E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。
六、 面對面的談判
1、克服溝通障礙及有效溝通技巧
2、談判技巧
知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項，建立雙贏的局面）。
3、談判前準備的八個過程
A、 談判前的準備。
B、 定立大目標，準備應(yīng)變方法。
C、 提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。
D、 掌握主動，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對的變成正面利益。
E、 介紹利益。
F、 應(yīng)付反對。
G、 建立彈性空間。
H、 達成目標。
七、談判情景的把握
八、如何處理異議
1、減少異議發(fā)生的機會
2、有效的處理發(fā)生的異議
（1）、處理異議的態(tài)度
?。?）、處理異議的方法一
A、質(zhì)問法
B、對……但是
C、舉例法
D、充耳不聞法
E、資料轉(zhuǎn)移法
F、否定法
G、回音法
（3）、處理異議的方法二
A、報價價格
B、報價的競爭對手
C、滿意的質(zhì)量與后期服務(wù)
D、受到優(yōu)惠的約束
E、你們的公司沒聽過
F、堅持自己的意見
G、不做確實回答
H、留待下次
I、已決定不再合作
J、挖掘新客戶
九、完成交易
十、有礙成交的言行舉止
1、驚慌失措
2、多說無益
3、控制興奮的心情
